Если вы работаете продавцом-консультантом

Многим студентам приходится подрабатывать продавцами-консультантами в магазинах, предлагающих к продаже сложное техническое оборудование. Это, полезный опыт для студентов инженерных специальностей. Тут, как в аудитории, халтурить не получится. От знаний продавца и его реакции на вопросы потенциального покупателя зависят продажи, а значит и заработная плата. Надо знать технические тонкости продаваемого оборудования и точно реагировать на вопросы. Безусловно, идеальный вариант - навязать покупателю диалог и заставить его отвечать на ваши вопросы. Тут мы приведем пару скриптов (сценариев) типового разговора продавца с покупателем, который планирует купить напольный котел для обогрева своего дома и второй сценарий для разговора с покупателем газовой колонки.

Разговор продавца с клиентом, покупающим напольный котел

Итак, розничный магазин, специализирующийся на продаже сложного технического оборудования. Продавец (S) подходит к покупателю (C), который хочет приобрести напольный котел для отопления своего дома. Заметим, что диалог может быть непосредственно в магазине или онлайн с клиентом, который сделал звонок в интернет магазин. Исходить будем из ассортимента напольных котлов, предлагаемых здесь: https://bt-service.ua/kotly/napolnye-kotly. Если посмотреть по ссылке котлы в продаже, то становится ясно, что покупатель реально может растеряться от многообразия вариантов. Приступим...

• S: Добрый день! Чем я могу Вам помочь сегодня?
• С: Здравствуйте, я ищу напольный котел для отопления своего дома. Не могли бы Вы помочь мне найти подходящий вариант?
• S: Конечно, я буду рад помочь. Для начала расскажите, пожалуйста, немного о ваших потребностях в отоплении. Какова площадь Вашего дома, есть ли у Вас какие-либо особые предпочтения или требования?
• С: Площадь моего дома составляет около 200 кв.м, и мне нужен надежный и энергоэффективный котел. Я предпочитаю, чтобы он был прост в обслуживании.
• S: Отлично, это хорошее начало. У нас есть целый ряд вариантов, которые могут удовлетворить Ваши потребности. Вы уже подумали, какой котел вам нужен - газовый или электрический?
• С: Я думаю, что мне больше нравится газовый котел, но я открыт для предложений.
• S: Газовые котлы являются популярным выбором благодаря своей эффективности. У нас есть несколько различных моделей на выбор. Основными факторами, которые следует учитывать, являются тепловая мощность, рейтинг энергоэффективности, а также то, какой котел вы хотите - конденсационный или неконденсационный.
• С: Меня интересует что-то с высокой энергоэффективностью, чтобы сэкономить на оплате счетов за электроэнергию.
• S: Отличный выбор. У нас есть выбор конденсационных газовых котлов, которые отличаются высокой эффективностью. Они утилизируют тепло отходящих газов, что позволяет снизить расходы на отопление. Есть ли у вас предпочтения в выборе конкретной марки?
• С: Не очень, если только это авторитетная и надежная марка.
• S: Это разумный подход. Мы поставляем оборудование проверенных марок, известных своим качеством и долговечностью. Давайте обсудим ваш бюджет, чтобы сузить круг возможных вариантов. Есть ли у вас какой-то ценовой диапазон?
• С: Я готов инвестировать в качественный котел, поэтому я бы сказал, что это примерно 300-500 долл.
• S: При таком бюджете у нас есть несколько отличных вариантов. Позвольте мне показать вам несколько моделей, отвечающих вашим критериям, и мы сможем более подробно рассмотреть их особенности и технические характеристики.

Продавец демонстрирует покупателю различные модели котлов, объясняя их особенности, показатели энергоэффективности и гарантии.

• S: Вот несколько моделей, которые, на мой взгляд, отлично подойдут для вашего дома. Посмотрите, и я готов ответить на любые ваши вопросы.
• С: Спасибо за помощь. Я сравню эти варианты и приму решение.
• С: Всегда пожалуйста! Если у Вас возникнут еще вопросы или потребуется дополнительная информация, не стесняйтесь, спрашивайте. Мы всегда готовы помочь. Удачи Вам в принятии решения, и оставайтесь в тепле этой зимой!

Разговор с клиентом, покупающим газовую колонку

Давайте создадим новый сценарий для разговора продавца с клиентом, покупающим газовый водонагреватель. Тот же магазин, те же обозначения продавца и потенциального покупателя. Выбор по газовым колонкам от компании Bt-Service представлен тут: https://bt-service.ua/gazovye-kolonki/. Очевидно, что одного сценария конечно не достаточно, надо знать еще и технические характеристики продаваемых газовых колонок. Так что переходите по ссылке и изучайте.

• S: Добрый день! Чем я могу Вам помочь сегодня?
• C: Здравствуйте, я ищу газовый водонагреватель для своего дома. Не могли бы Вы помочь мне подобрать подходящий вариант?
• S: Конечно, я буду рад помочь Вам. Для начала расскажите, пожалуйста, немного о ваших потребностях в водонагреве. Сколько человек проживает в вашем доме, есть ли у вас какие-то особые предпочтения или требования?
• C: Нас дома четверо, и мы ищем эффективную газовую колонку, которая сможет обеспечить достаточное количество горячей воды для душа, стирки и других повседневных нужд.
• S: Отлично, это хорошая отправная точка. У нас есть различные газовые водонагреватели на выбор. Вас интересует модель без бака или водонагреватель с баком?
• C: Я думаю, что предпочел бы газовый водонагреватель с баком из-за его надежности.
• S: Водонагреватели с баком - это надежный выбор. Основными факторами, на которые следует обратить внимание, являются объем бака, энергоэффективность и необходимость использования модели с высокой степенью рекуперации для быстрого получения горячей воды.
• C: Для нас важна энергоэффективность, позволяющая экономить на коммунальных платежах.
• S: Хороший выбор. У нас есть несколько моделей с высокими показателями энергоэффективности. Вы остановились на какой-то конкретной марке или готовы рассмотреть предложения?
• C: Я готов рассмотреть любые предложения, если только это будет марка, известная своим качеством.
• S: Это разумный подход. Мы поставляем продукцию проверенных марок, которые известны своей производительностью и долговечностью. Давайте обсудим ваш бюджет, чтобы сузить круг возможных вариантов. У вас есть какой-то ценовой диапазон?
• С: Я хотел бы уложиться в бюджет от 200 до 300 долл.
• S: При таком бюджете у нас есть несколько отличных вариантов. Позвольте мне показать вам несколько моделей, отвечающих вашим критериям, и мы сможем более подробно рассмотреть их особенности и технические характеристики.

Продавец демонстрирует покупателю различные модели газовых водонагревателей, рассказывая об объеме бака, энергоэффективности и гарантиях.

• S: Вот несколько моделей, которые, на мой взгляд, отлично подойдут для вашего дома. Посмотрите, и не стесняйтесь задавать любые вопросы.
• C: Спасибо за помощь. Я рассмотрю эти варианты и приму решение.
• S: Не за что! Если Вам понадобится дополнительная помощь или у Вас возникнут вопросы, пожалуйста, задавайте их без колебаний. Наслаждайтесь надежной горячей водой в своем доме, и удачного дня!

Работу консультанта-продавца нельзя назвать простой. Надо уметь расположить к себе и понять чего хочет потенциальный покупатель. А это уже искусство.